Презентація на тему:
Семінар: Канали продаж іпотеки в Україні

Семінар: Канали продаж іпотеки м. Київ, 29 вересня 2008 року © 2008 Hypoport AG Мартін Дамаске, Керівник підрозділу “Інституційні клієнти” Vorstellung für Investoren

Вступне слово Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки в Європі Пояснення функціонування ринку дистрибуції Управління посередницьким каналом Ціноутворення Висновки – найкраща модель дистрибуції Контактні дані Зміст Vorstellung für Investoren

Компанія "Hypoport“ надає фінансові послуги мережею Інтернет Дві компанії і чотири структурних підрозділи Дистрибуція усіх фінансових продуктів Платформи для корпоративних клієнтів (B2B) Роздрібні клієнти Клієнти, що працюють у галузі комерційної нерухомості Посередники Інституційні клієнти SEITE *

Компанія "Dr. Klein & Hypoport": втілення спільної концепції Створення платформи для операцій на фінансовому ринку EUROPACE Започаткування мережі дистрибуції 1999 2002 Заснування компанії "Dr. Klein" Заснування компанії "HYPOPORT AG" Злиття "HYPOPORT“ та "Dr. Klein" та створення групи "HYPOPORT" Розширення платформи EUROPACE на усі продукти, пов'язані з цінними паперами, забезпеченими активами 2001 1999 2003 Започаткування роздрібного бізнесу та MBO Початок створення пакетних рішень 2004 2006 1954 12/2006 Етапи становлення компанії 11/2006 Компанія "Hypoport" придбаває "Prommise B. V.“ (Нідерланди) Заснування разом із компанією “Starter B.V.” СП "Hypoport Stater B. V." Залучення усіх фінансових продуктів 10/2007 Компанія Hypoport пройшла лістінг на Німецькій фондові біржі 8/2008 Заснування Genopace - платформа для корпоративного сектору SEITE *

Досвід в галузі іпотечного кредитування у Німеччині Резюме Мартін Дамаске (40 років) 1988 – 1998 1998 - 2000 2001- 2008 Диплом з фізики / диплом з економіки Керівник проектів, компанія “Freie Hypo AG", м. Берлін (перейменована у “Hypoport AG”) Член Виконавчого комітету Групи “Hypoport AG", м. Берлін Відповідає за структурний підрозділ “Інституційні клієнти” основний напрямок: програмне забезпечення для сек'юритизації, сек'юритизація, структуроване фінансування член Правління, компанія "Hypoport Capital Market AG", м. Берлін розробка веб-платформи для здійснення сек'юритизації з інформацією про угоди з цінними паперами, забезпеченими активами, та функціональними можливостями аналізу член Правління компанії "Dr. Klein & Co. Capital AG", м. Берлін впровадження платформи для роботи з іпотечним покриттям іпотечних цінних паперів, забезпечених комерційною нерухомістю Приватний підприємець – консультант з менеджменту Керівник проектів, Інститут менеджменту послуг (IFDM), м. Берлін 2000 - 2001 2001 2009 - … ??? SEITE *

Вступне слово Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Пояснення функціонування ринку дистрибуції Управління посередницьким каналом Ціноутворення Висновки – Найкраща модель дистрибуції Контактні дані Зміст SEITE *

Розвинуті ринку мають дуже диверсифіковані продукти < власного капіталу, ризиковано Обсяги іпотеки за класами ризику, 2003 рік % BIP 70 35 25 42 61 74 13 73 50 5 8 4 Обсяг, млрд.€ Стандартне Високе LTV Інвестиції SEITE *

У середньому періоді Німеччина, Франція та Італія стимулюють зростання Європейські ринки та тенденції їх розвитку . . 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Велик. Швейц. Дан. Нідерл. Швец. Чех. Угор. Пол. Сильно нерозвинений 100 300 500 700 900 1,100 1,300 Увага на можливості Італ. Фр. Ісп. Нім. Великий строк кредиту Невеликий строк кредиту Розмір кола демонструє прогнозований ринковий потенціал % BSP Обсяг, млрд. € Джерело: ECRI, EMF, Центральні банки SEITE *

Усі значення нижче 30 б.п. невигідні Середня маржа у Європі, 2003 р. Джерело: EMF Hypostat, Merrill Lynch, CML,Bundesbank, Banque de France, Insee, Gemi Report, DNB,SNB, Mercer Структура ринку Субсидії Портфель продуктів Використання “ефекту масштабу” завдяки концентрації чи аутсорсингу Змінні торгівельні витрати Користування послугами спеціалістів на всіх етапах формування вартості Причини утворення маржи SEITE *

Непов’язані між собою агенти отримають вигоду у будь-якій країні Канали дистрибуції у Європі Джерело: Mercer Oliver Wyman % Обсяг Тенденція для незалежних брокерів SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Кількість спеціалістів дедалі зростає Відсоток каналів дистрибуції у ВБ, 2002-2004 рр. Кількість респондентів Інші Страхові брокери Агенти з нерухомості Іпотечні брокери Незалежні фінансові радники Банк Кількість незалежних каналів дистрибуції складає вже 41% від обсягів іпотеки за 2004 р. Джерело: Datamonitor, Ipsos MORI Data SEITE *

Складність заплутує клієнтів – або чи агенти є кращими радниками? Скарги щодо іпотеки Джерело: Financial Ombudsman Service Кількість скарг щодо іпотек Дистрибуція, що здійснюється установами 49% страхові та інвестиційні продукти 32% банки 13% незалежні фінансові радники 5% будівельні товариства 1% інші SEITE *

Заробляємо лише на нестандартних продуктах Структура спеціальних продуктів у ВБ Дистрибуція “спеціальних” продуктів, 2003 р. 35% самостійна оцінка платоспроможності 16% високий рівень LTV 17% ненадійний кредит 30% інвестиції 2% звільнення власного капіталу Маржа на продукти у банку Bradford Bingley (б.п.) Інвестиції Страхування життя Стандартна 120 85 170 -15 Самостійна оцінка платоспроможності Джерело: ODPM, CML, Щорічний звіт банку Bradford & Bingley за 2005 р. SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Структура німецького ринку розвиватиметься аналогічно США і Великобританії Ринкові тенденції Обсяг ринку приблизно 180 млрд. € в 2007 (новий бізнес 100 млрд., оновлення 65 млрд., торгівля портфелями 15 млрд.) – незначний спад у 2008 на 5-10% Брокерський бізнес збільшиться з 20-25% (у 2006 році) до 50-60% упродовж наступних років, а дистрибуція банківських продуктів втратить свою частку на ринку. З огляду на витрати і якість продовжуватиметься розмежування збуту та виробництва/управління кредитами. Провайдери послуг ще не скоро завоюють німецький ринок (після дуже важкого старту у минулі роки). Маржі продовжуватимуть зменшуватися, а цінова політика з урахуванням ризиків ставатиме дедалі більш загальноприйнятою. Рефінансування та сучасні інструменти ринку капіталу набуватимуть більшого значення. SEITE *

Заміна класичної схеми дистрибуції з однією кредитною установою Ринкові тенденції 2010 р. 2006 р. Відділення банків 80% Незалежні дистриб'ютори 5% Пов'язані між собою агенти 13% Торгові точки 1% Пряма дистрибуція 1% Незалежні дистриб'ютори 30% Пов'язані між собою агенти 8% Торгові точки 2% Пряма дистрибуція 10% Відділення банків 50% Відділення банків 65% Незалежні дистриб'ютори 20% Пов'язані між собою агенти 10% Торгові точки 1% Прямий збут 4% 2000 р. Широкий асортимент продуктів Високий ступінь захисту від ризиків Система ціноутворення з урахування можливих ризиків Постійний процес дистрибуції за рахунок широкого асортименту продукції кредитних установ, що працюють на ринку В результаті внутрішньої конкуренції: Більша ефективність Зменшення цін 6 причин стрімкого розвитку незалежної дистрибуції Джерело: проф. д-р К. Фляйшер, "Hypoport" SEITE *

Процес злиття банків активізувався вже у 2001 році Банки, які активно діяли на іпотечному ринку Німеччини (станом на 2001 рік) 1998 р. 2001 р. Найближче майбутнє BHW AHBR DSL DG HYP HASPA HVB West- Immo LBBW ... HVB Berlin Hyp AHB MHB DG HYP Euro- hypo Nürn- berger Hypo RHEIN- HYP Dt. Hyp F/M-HH Dt. Bank HASPA DSL BHW LBBW DePfa WürtHyp RHEIN- BODEN ... Süd- boden Handels- bank HVB Berlin Hyp AHB MHB DG Hyp Euro- hypo Nürn- berger Hypo Rhein- hyp Dt. Hyp F/M-HH Dt. Bank HASPA DSL BHW LBBW DePfa WürtHyp RHEIN- Boden ... Süd- boden Handels- bank SEITE *

Процес злиття дедалі пришвидшувався… Долучилися міжнародні банки Банки, які активно діяли на іпотечному ринку Німеччини (станом на 2007 рік). 1998 р. 2001 р. 2007 р. DSL / BHW AHBR ING Diba DG HYP HASPA HVB Dt. Bank TopImmo LBBW / Westimmo ABN Amro HVB Berlin Hyp AHB MHB DG HYP Euro- hypo Nürn- berger Hypo RHEIN- HYP Dt. Hyp F/M-HH Dt. Bank HASPA DSL BHW LBBW DePfa WürtHyp RHEIN- BODEN ... Süd- boden Handels- bank HVB Berlin Hyp AHB MHB DG Hyp Euro- hypo Nürn- berger Hypo Rhein- hyp Dt. Hyp F/M-HH Dt. Bank HASPA DSL BHW LBBW DePfa WürtHyp RHEIN- Boden ... Süd- boden Handels- bank GMAC NIBC SEB SEITE *

Більшість угод про злиття вже реалізована Маржа залежно від LTV (співвідношення розміру кредиту до суми забезпечення) (2001 – 2008 рр.) Маржа (основа - DGZF) Потік кредитування Джерело: EUROPACE 2008 2000 2003 2002 2007 2001 2004 2006 SEITE *

На німецькому ринку вже більше немає ніш Існуюча пропозиція здатна покрити будь-який попит (незважаючи на недостатність запитів на інформацію щодо кредитування). Процес прийняття рішень та кредитна політика фінансових компаній значно змінилися за останні роки. Зміна загальної кон'юнктури змусила кредитні установи приймати більші ризики (див. діаграму нижче). Кредитні рішення вже більше не ґрунтуються на освіті, професії, статусі чи фінансовому становищі позичальників, а спираються на розмір їхніх доходів та платоспроможність, а також на вартість майна та показник LTV (співвідношення розміру кредиту до суми забезпечення) (див. діаграми нижче). Якість забезпечення та вторинний ринок нерухомого майна вже більше не розглядаються як окремі критерії, натомість вони є елементами загальної оцінки майна. Пропозиція продуктів SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

За 13 років видано удесятеро більше іпотек Розвиток іпотечного бізнесу в Іспанії, 1994 – 2007 рр. (млрд. €) Джерело: INE (Інститут Статистики Іспанії); дані за листопад-грудень 2007 Нові компанї 2007 р. до 31.10.: 260 млрд. € Початок оцінки 2007 р.: 310 млрд. € Загальна кількість непогашених іпотечних кредитів на 10/2007: 1.030 млрд. € SEITE *

Незалежна дистрибуція здійснюєтьяс лише у межах однієї ніші Порівняння: мережа дистрибуції та незалежні фінансові радники Мережа дистрибуції Брокераж, один виробник Непрофесійна дистрибуція – нове покоління: брокери з нерухомості, 2 або 3 партнери Професійна дистрибуція SEITE *

Ризикований ринок схожий на ринки у ВБ та США – або це просто інша кредитна культура? Тенденції у Іспанії Право власності 80%, невеликий ринок інвестицій Криза нерухомості з початку 90-их (за останні 15 років ціни на нерухомість зросли втричі, середня ціна за 1 м2 ~2.200 €) (Мадрид, Барселона,Сан-Себастіан та інші … ~5.500 €) Великі борги серед населення (приблизно 50% чистого доходу родини спрямовується на погашення кредитів) Найбільш змінні продукти => високий ризик зростання відсоткових ставок Термін іпотечного кредитування понад 40 років, середня вартість~170.000 € Непогашені іпотечні кредити складають приблизно1 млрд. €, приблизно 90% ВВП Надаються субстандартні, неякісні продукти Історично низький рівень неповернення кредитів (початок 2007 р. ~0,4%) У другій половині 2007 р. становище дедалі погіршується (кількість непогашених кредитів зростає до 0,65% / 14% позичальників невчасно здійснили хоча б один платіж) (м’яка) або складна посадка???? SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Спеціалісти з дистрибуції постійно отримують частки на ринку На 20% брокерів припадає понад 80% каналів дистрибуції Джерtло: IGH Management Consultants, Hypoport AG Агенти з нерухомості: 5% Фінансові брокери: 5% (Франчайзинг)-мережі: 40% Страхові брокери: 15% Брокери, які спеціалізуються на всіх фінансових продуктах: 14% Інші: 21% Дистрибуція у каналах продаж (%) банки брокери 2001 2002 2003 2004 2005 Дистрибуція, яку здійснюють незалежні брокери 5 найбільших дистриб’юторів у Нідерландах (млрд. €) SEITE *

Новий гравець швидко завойовує ринок Тенденції щодо дистрибуції іпотек у Нідерландах source: Hypoport AG Розробники пакетних рішень швидко вийшли на ринок Економічна ефективність, швидкість та надійність процесу є основними рушійними силами для розробників пакетних рішень. Вони розширюють обсяг пропозицій пропонуючи андеррайтинг Провайдери іноземних продуктів, на кшталт GMAC, RBS та UCB використовують пакетні рішення в якості каналів дистрибуції Наразі на ринку працюють приблизно 10 гравців, поміж них SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Непрямі канали отримали свою частку на ринку за рахунок зменшення мережі дистрибуції через філіали Традиційна мережа дистрибуції через філіали банку втрачає позиції Альтернативні канали дистрибуції отримали значну частку на ринках деяких європейських країн Дистрибуція третіми сторонами складає понад 40% від обсягів кредитування (переваги понад 500 млрд. євро) Очікується дедалі більша консолідація та подальше зростання ринку посередників Тенденція щодо дистанційної дистрибуції Дистрибуція по телефону та через інтернет стає популярною серед незначного кола більш вибагливих клієнтів Більш тривала тенденція щодо дистанційної дистрибуції в режимі он-лайн Зростання мережі дистанційної дистрибуції зумовлено ускладненням фінансової системи, доступом до інформаційних технологій та безпеки, технічним прогресом та апетитом кредиторів Банки змушені реагувати Пильніша увага до посередників Більші інвестиції у мережу дистанційної дистрибуції як частина багатоканальної стратегії Тенденції щодо дистрибуції іпотек у Європі SEITE *

Головне питання: кому потрібні заявки Прямі та непрямі канали дистрибуції Дослідження загальне спеціальне Підписання договору Заявка 1 2 3 Дистрибуція: етапи Класифікація каналів дистрибуції Особисті фінансові радники Агенти з нерухомості Страхові компанії Адвокат/бухгалтер Іпотечна компанія/брокер Треті банки Телефон Інтернет Post Філія Дистанційні канали Пов’язані агенти Непрямі канали Прямі канали SEITE *

Пов’язані та незалежні посередники Пов’язані агенти: радники, які постійно працюють з конкретною фінансовою установою за контрактом чи за іншу винагороду. У Іспанії багато пов’язаних агентів працюють за моделлю мережевого франчайзингу у філіях великих іспанських банків, проте класифікуються як “непрямі канали” Незалежні агенти: надають консультації з питань іпотеки різним установам. Кредитні брокери – спеціалізуються на іпотеках/роздрібному кредитуванні, нерідко спеціалізуються ще й на страхуванні. Особисті фінансові радники: надають фінансові поради здебільшого заможним клієнтам; іпотеки як правило є вторинним продуктом Агенти з нерухомості: часто працюють разом із забудовниками та надають поради щодо іпотеки клієнтам, які купують житло на первинному ринку; найбільш популярний непрямий канал, проте існує конфлікт інтересів Страхові компанії: продають іпотечні продукти, оскільки тісно пов’язані з продуктами страхування Банки: банки можуть припинити видачу іпотек або видавати та розповсюджувати іпотеки через свої канали дистрибуції в залежності від продукту та/або споживчого сегменту. Інші: адвокати / бухгалтери або іпотечні компанії Визначення I SEITE *

Посередники можуть виконувати багато ролей Стосовно послуг кредиторам, можна виокремити традиційну класифікацію: “Представники” – лише встановлюють контакт між клієнтом та кредитором “Розробники пакетних рішень” надають додаткову підтримку кредиторам, наприклад, починаючи з подачі заявки позичальника та збору пакету документів до повного супроводу та обробки всіх документів для отримання кредиту. Стосовно послуг позичальникам, необхідно розрізняти наступні категорії: “Радники” допомагають позичальникові прийняти оптимальне (індивідуальне) рішення щодо обраного продукту “Оптові дистриб’ютори” – класс посередників, які проводять попередній відбір кредиторів з метою минімізації відсоткових ставок та одночасного розширення спектру продуктів радше для типового, а не для окремого споживача. Визначення II SEITE *

На непрямі канали дистрибуції наразі припадає понад 40% дистрибуції іпотек у Європі Сукупність каналів дистрибуції у різних країнах, 2006 р. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Данія Туреччина Бельгія Швейцарія Польща Швеція Франція Італія Німеччина Ірландія Іспанія Нідерланди Великобританія Непрямі канали Прямі канали Джерело: дослідження Oliver Wyman, дослідження кредиторів SEITE *

Розвинений ринок брокерів 70% всіх іпотек видаються через канали посередників 7,147 компаній (від невеликих компаній до мереж) 25,000 приватних практиків Різні типи компаній Приватні посередницькі компанії Мережа: призначений представник Іпотечні клуби: послуги та виплата комісійних Розробники пакетних рішень щодо іпотеки: представляють себе як дистриб’ютори, а не довірені особи третьої сторони. Дедалі більше концентруються на виборі продуктів (покращення обслуговування клієнтів, збільшення витрат на обробку інформації) Головні переваги для кредиторів Масштаб дистрибуції: песереднкии забезпечують доступ до національної мережі дистрибуції Економічна ефективність: плата нараховується тільки, якщо Ви досягли успіху Відсутність марки продукту: продукт не пропонують під власним брендом Кейс: ринок дистрибуції у ВБ SEITE *

Швидко зростаючий ринок брокерів Платформа B2C (взаємодія бізнес-споживач) Брокераж іпотечних кредитів: Наприкінці 90-их напочатку 2000 р. два незалежні брокери - Interhyp та Dr. Klein. Брокер, який належить банку Planethome та CreditWeb. Особисті фінансові радники (ОФР) консультують верхівку середнього класу: Цей інститут почав розвиватися у Німеччині у 70-их роках, першою на ринок вийшла компанія MLP (Marschallek, Lautenschläger & Partners). Наразі найбільшими компаніями-ОФР є MLP, DVAG, AWD, OVB та MPC Capital (неактивні у секторі споживчих кредитів). Виплата комісійних банками: 1500 кооперативні банки, які працюють з 50% іпотечних угод через свої канали дистрибуції для іпотечних банків, Баушпаркас та банків, що видають споживчі кредити, які є їх спільною власністю. Кейс: ринок дистрибуції у Німеччині Заключення угод всередині мережі між різними типами кредиторів (Bausparkasse, Hypothekenbank, Genossenschaftsbank or Sparkasse) та видача кредитів один одному. Іпотечні банки у ролі спеціалістів з ринків капіталу не мали своєї власної мережі філій та працювали здебільшого з забудовниками у 80-их та 90-их рр. Ця модель перестала існувати через ризикованість середовища, зниження конкурентоздатності іпотечних банків на зменшення обсягів ринку роздрібного кредитуванння. “Прямі банки” (називаються центральними банками) належать банкам. Агенти з нерухомості, забудовники та інші некомерційні організації стають дедалі менш популярними. Платформа B2B (взаємодія бізнес-бізнес): Завдяки комбінації платформ,таких як платформа Europace (див. наступний блок), традиційні банки можуть також виплачувати комісійні іншим кредиторам. SEITE *

Поєднання кредиторів та посередників та забезпечення ефективності процесу Основні риси іпотечної платформи B2B EUROPACE C D A B Мережа Кредитори Посередники Мережа Іпотечна платформа B2B Функції: Поєднання (B2C) Перемовини кредитор-посередник Інші послуги кредиторам/посередникам Стандарти складання документації За квартал, млн. Є SEITE *

Ринок Польщі стало зростав зі схожого з Україною становища Кейс: Польща На житловому ринку Польщі спостерігається стале зростання… Іпотеки, млн. євро …проте ринок залишається несконцентрованим Іпотечний ринок Польщі стрімко зріс приблизно на 26%. Основні причини: Зростання національного доходу Поміркована законодавча політика Стабільний попит на нерухомість Зменшення відсоткових ставок внаслідок посилення конкуренції та падіння рівня відсоткових ставок Бум кредитування призвів до негативих явищ у цьому секторі Банк PKO BP втратив свою частку на ринку з 80% у 90-их до 30% у 2006 р. Відповідно, ринок став значно менш консолідованим (на 6 найбільших банків припадає 80% ринку) Поява на ринку іноземних гравців Значне зменшення обсягів іпотечного кредитування Складає лише 5% від ВВП Складає лише 40% від всіх споживчих кредитів Інші SEITE *

Проте маржа суттєво зменшилася Кейс: Польща 131 б.п. спред Впродовж останніх років відсоткові ставки за іпотечними кредитами у Польщі значно зменшилися… ¹ Іпотечні кредити у Польщі Іпотечні кредити у зоні євро 03,06,09,12.2002-03,06,09,12.2003-03,06,09,12.2004-03,06,09,12.2005-03.2006 ...з 2003 р. спреди стабільно зменшуються ¹ Спреди у країнах Центральної та Східної Європи зменшувалися історично швидше ніж у країнах Західної Європи Попре очевидну молодість іпотечного ринку Польщі, розмір маржи поступово наближається до маржи у країнах Західної Європи Причини такої тенденції: Перехід до євро Сильна конкуренція за долю на ринку Банки рефінансують свої кредити через інші банки і таким чином зменшують витрати на видачу кредитів Поява іноземних банків з відносно високими маржами у порівнянні з ринком Польщі Зменшення державних дотацій 07,09,11.2003-01,03,05.2004-07,09,11.2004-01,03,05.2005-07,09,11.2005-01,06.2006 Джерело: ОСТАННЄ Дослідження іпотечного ринку Польщі Джерело: ставки WIBOR SEITE *

За останні роки доля ринку іпотечних брокерів суттєво збільшилася Кейс: Польща Доля посередників на ринку суттєво зросла Доля посередників на ринку Оцінка експертів Учасники ринку дистрибуції у Польщі Становище на ринку Незалежні Пов’язані Open Finance (20 філій) - лідер на ринку серед незалежних брокерів та другий після пов’язаного посередника Expander Dom Kredytowy NOTUS (8 філій) - агресивна стратегія зростання на ринку GOLDENNEGG (8 філій) - мета – у 2006 р. вдвічі збільшити продаж іпотек через посередників Money Expert (7 філій) Expander (пов’язаний з PKO BP) - має найбільшу частку на ринку дистрибуції Xelion (пов’язаний з Pekao SA/Unicredito) FOILET (пов’язаний з Getin Bank) Висновки Іпотечний ринок Польщі у секторі посередників останнім часом сильно зріс Темпи зростання сектору посередників на ринку вдвічі більша за темпи зростання ринку іпотеки Таким чино, приблизно 35% іпотечних кредитів наразі видаються через посередницькі канали Молодий іпотечний ринок Польщі досі залишається відносно нерозвиненим, непогашені кредити складають приблизно 5% від ВВП Тим часом, доля ринку посередників порівняно з більш розвиненими ринками приблизно така сама Це пояснюється характером посередницького бізнесу у Польщі Посередницький ринок Польші складається з інтернет-порталів та радників (“doradcy”, які часто є незалежними (“niezalezny doradcy”). SEITE *

Ми можемо прогнозувати частку непрямої дистрибуції за чотирьма основними факторами Частка непрямої дистрибуції реальна та прогнозована Зв’язок з позичальником Конкуренція та ринкова структура Щільність мережі відділень банку, фактори вартості Зв ’язок із споживачем Складність продукту Фінансова складність Реальний % непрямої дистрибуції2 1 Джерело: модель дистрибуції іпотек Олівера Уаймаан 2 Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників, CML, Datamonitor, Consart, іпотечна стратегія Змодельований % непрямої дистрибуції1 Пояснювальні фактори SEITE *

Конкуренція та структура ринку Концентрація рнку житлових іпотек та мікс дистрибуції Швейц Дан Тур Бел 1. Джерело: річні звіти 2. Джерело: Швейц Іта Нім Фр Швец Пол Ірл Ест Гол Вел США непрямої дистрибуці іпотеки2 П’ять найбільших часток ринку1 Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників, SEITE *

Щільність відділень банку та тиск вартості Фізична присутність іпотечних банків Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників Кількість відділень на 100 000 населення1 % непрямої дистрибуції іпотеки2 1. Джерело: 2. Джерело: Ест Гол Нім Іт Бе Фр Швей Дан Швец Тур Пол Вел SEITE *

Складність продуктів збільшує потребу у прозорості Складність продуктів за країнами Питання Структура ставок Структура погашення Структура цін/зборів Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників Оцінка складності продуктів Серед. Голандія Франція Великобританія Данія Бельгія Німеччина Ірландія Італія Іспанія Польща Швеція Швейцарія Туреччина SEITE *

Фінансова складність сильно відрізняється та розвиває дистрибуцію Співвідношення фінансової складності та % непрямої дистрибуції Індекс фінансової складності1 Дан Швей Швец Нім Ірл Бел Фр Іт Тур Пол Ест Вел Гол % непрямої дистрибуції іпотек2 1. Джерело: Аналіз Олівера Уімена 2. Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників, SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Залучення позичальника Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Кредитори повинні думати про свої переваги та позиціонування Як банки можуть забезпечити ефективність своїх відділень в іпотеках та взаємних угодах? Чого можна навчитись від ринків посередників, таких як Великобританія та Нідерланди? Які моделі найбільш ефективні в управлінні відносин між посередниками? Як можна оптимізувати використання віддалених каналів у продажі чи lead generation (пошук клієнтів)? Які інструменти та процеси можуть допомогти збереженню клієнтів у більш агресивному оточенні? Як кредитори можуть підтримувати контроль за цінами на більш прозорому ринку, з більшою кількістю посередників? Які стратегії доступні для захисту ціноутворення від знижувального тиску? Як можна використати в іпотечних операціях позиковий капітал для нових ринків, та які обмеження дистрибуція накладає на розширення? Які моделі бізнесу будуть успішними в майбутньому? Нові завдання для кредиторів SEITE *

Бізнес моделі для максимального збільшення частки посередників Як керувати все зростаючою кількістю посередників Кредитори керують позичальниками через дитференційовані послуги . . . . . . та з використанням альтернативних моделей заохочення посередників для залучення обсягів Джерело: Дослідження позичальників Олівера Уімена 2006 0% 20% 40% 60% 80% 100% Плата, яку ви платите Продукти/ціни, що ви пропонуєте Сегментація на базі розміру та якості Пропонування освіти та IT підтримки Так Ні 0% 20% 40% 60% 80% 100% Плата за подання Плата за завершення Постійне утримання Комісійні від обсягу Так Ні SEITE *

Поширене використання віддалених каналів для цілей пошуку у продажевій частині процесу Використання віддалених каналів у дистрибуції іпотеки Lead generation (пошук клієнтів) з персональним завершенням Об’єднує переваги технологічної досконалості та необхідності особистої іпотечної поради Важливість управління затратами та «труби продажів», наприклад планування робочого дня Інтегроване виконання Модель з найнижчою вартістю Важливість брендінгу та ціноутворення Залежність привабливості та самоокупності від регулювання та доступу до технологій Віддалені канали зараз є основною частиною процесу дослідження іпотеки Альтернативні моделі 0% 20% 40% 60% 80% 100% Франція Німеччина Іспанія Швеція Великобританія Я пішов до когось фізично Я відвідав веб-сайт Я зв’язався зі спеціалістом/радником по теелфону Я використовув спеціальну пресу та статті SEITE *

Утримання клієнтів стає більш важливим для іпотечних кредиторів Частка клієнтів, що шукають за нових іпотечних кредиторів та міняюють іпотечних кредиторів Джерело: Онлайнове дослідження клієнтів Зростання тенденції серед клієнтів до пошуку навкруги Більша фінансова обізнаність Зростання сегменту посередників Більша цінова прозорість Значні інвестиції в утримання клієнтів з боку кредиторів Краще ціноутворення Реагуючі команди утримання Відстежування клієнтів та ініціативні пропозиції для утримання Моделювання дострокового погашення 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Франція Німеччина Іспанія Швеція Великобританія Одержали іпотечні пропозиції не у своєму основному банку Та обрали іншого кредитора SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Компанія "Dr. Klein“ використовує найефективніші канали для забезпечення відвідуваності власного веб-сайту Онлайн-маркетинг: шість каналів для формування потенційних клієнтів Пошукові системи Suchmaschinen Optimierung Використання ключових слів Оптимізація пошукових систем Методика оптимізації розміщення ресурсів у пошукових системах Платна контекстуальна реклама у пошукових системах Інтеграція з іншими веб-сайтами Управління співпрацею Афілійований маркетинг Стандартизована програма партнерства з дрібними та середніми веб-сайтами Індивідуальна індексація – співпраця з великими веб-сайтами Банери Розміщення банерів на інших веб-сайтах Існуючі клієнти Бюлетені/ (e-mail- маркетинг) Активізація існуючих клієнтів і зацікавлених сторін шляхом розсилки бюлетенів www.drklein.de www.vergleich.de Потенційні клієнти (сторона, зацікавлена у фінансовому продукті) SEITE *

Оптимізація кількості потенційних клієнтів за рахунок потужного електронного маркетингу Процес оптимізації кількості потенційних клієнтів у компанії “Dr. Klein” Багаторічний досвід у формуванні потенційних клієнтів Економіка формування потенційних клієнтів має найвищий пріоритет Оптимізація показника збільшення кількості клієнтів за рахунок різноманітних заходів пошуку нових клієнтів Більша прибутковість з розрахунку на кожного потенційного клієнта дозволяє приділяти більше уваги пошуку клієнтів (наприклад, у пошуковій системі google) Визначення бюджету маркетингу Формування трафіку Перетворення трафіку у потенційних клієнтів Перетворення потенційного клієнта у контракт Оцінка трафіку Розрахунок прибутку на потенційного клієнта / контракт SEITE *

Ефективне використання трафіку у пошуку потенційних клієнтів Формування потенційних клієнтів у компанії “Dr. Klein” Потенційний клієнт Оптимізація пошукової системи Використання ключових слів SEITE *

Робота з потенційними клієнтами через різні канали збуту Перехресне використання каналів Потенційні клієнти Збут через філії – компанія "Dr. Klein" / Freie Hypo Дистрибуція через субброкерів Збут по телефону – компанія "Dr. Klein" Потенційні клієнти оффлайн Продукт, що говорить сам за себе Продукт, що потребує консультування Страхування майна, відповідальності, нещасних випадків Банківський рахунок Іпотека Пенсійні програми Медстрахування Ощадні депозити Внески Кредитування ТТ Кредитування житла Фонди Страхування життя Онлайн-збут – компанія "Dr. Klein" SEITE *

Freie Hypo: спеціалізована регіональна мережа дистрибуції іпотечних кредитів, яка контактує з клієнтами Основні принципи регіонального каналу збуту компанії “Dr. Klein”: Freie Hypo Регіональна мережа дистрибуції, 75 користувачів франшизи у Німеччині Акцент та увага: Freie Hypo – компетентність. економічність. регіональність. Спеціальна пропозиція кредитування Партнер з франчайзингу: приватні підприємці з досвідом іпотечного кредитування та потребою у надійному бренді 2006 р.: близько 100 відділень у Німеччині 2007 р.: близько 150 відділень у Німеччині SEITE *

Централізоване управління усіма каналами збуту Внутрішня організація Управління продуктами / Розвиток бізнесу ОПЕРАЦІЇ Обробка Забезпечення якості Підтримка збуту Центр обслуговування клієнтів Обробка через Централізований маркетинг (онлайн/оффлайн/PR) Збут онлайн Спеціалізований збут Збут через партнерів Прямий збут SEITE *

Підтримка збуту Централізована підтримка забезпечує зростання компанії “Dr. Klein‘" Підтримка збуту SEITE *

Компанія "Dr. Klein" пропонує широкий асортимент продуктів та послуг Збільшення вартості підприємства “Dr. Klein" Компанія "Dr. Klein" пропонує роздрібним клієнтам: асортимент продуктів і послуг розробка індивідуальних фінансових рішень високоякісні консультації і висока маржа доступ до різноманітних кредитних установ Компанія "Dr. Klein" пропонує кредитним установам: зменшення управління збутом та відносинами з клієнтами відбір заяв на ринку з огляду на пропозицію продуктів окремої кредитної установи прозорий огляд заявки для швидкого та ефективного кредитного рішення заяви, по яких не оформлені кредити, не сплачуються Банки-кредитори Роздрібні клієнти Збільшення трафіку та потенційних клієнтів за рахунок ширшого використання мережі Інтернет Збільшення вартості бізнесу за рахунок розширення власних дистриб'юторських підрозділів та мережі франчайзингу Розвиток німецького ринку вже створив передумови для базового зростання SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

EUROPACE – визнане ринкове середовище Широка мережа дистриб'юторів та кредиторів Незалежні консультанти Пов'язані агенти Страхові компанії Іпотечні брокери Будівельні спілки Пакетні рішення Дистриб'ютори кредиторів Кредитори Дистриб'ютори >30 великих дистриб'юторських організацій з близько 7000 підрозділів та понад 10 000 агентів, які користуються EUROPACE для консультування при здійсненні операцій з житловою нерухомістю та фінансовими продуктами. >20 кредиторів пропонують дистриб'юторам асортимент у 11 продуктів через цю платформу. Результати На сьогоднішній день обсяг фінансових операцій перевищує 1 млрд. євро на місяць, а кількість двосторонніх бізнес-зв'язків – 200. Бізнес-відносини можуть бути ефективними лише тоді, коли дистриб'ютор і кредитор уклали взаємну угоду у системі EUROPACE. SEITE *

EUROPACE охоплює усі бізнес-процеси наших партнерів Послуги платформи EUROPACE для кредитних продуктів Серйозні перепони заважають конкурентам потрапити на ринок завдяки ефективності цього середовища, найкращим технологіям та інтеграції у банківські системи SEITE *

Близько 10 млрд. на рік приватної нерухомості фінансується через EUROPACE Обсяг операцій у млн. євро на квартал 0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 2004 р. 2005 р. 2006 р. К2 К3 К4 К1 К2 К3 К4 К1 К2 К3 К4 Наслідки припинення урядової програми, яка сприяла розвитку власного житла Фінансування приватної нерухомості через EUROPACE – обсяг у млн. євро SEITE *

Автоматизація – ключ до ефективності Процес збуту за допомогою системи EUROPACE для консультантів Новий клієнт Підписання контракту Комбінування даних Формування контракту Обробка Визначення комісії Перша консультація Визначення умов Страхування Оцінка майна Збут Проміжний офіс Існуючі клієнти Збут Проміжний офіс Додаткове фінансування Страхування Інформація Баланс Інформація Виплата Пропозиція контракту Умови і рейтинг Продовження контракту Страхування Пропозиція продовження контракту Умови і рейтинг Рейтинг (Базель II) Перевірка даних Генерація контракту Визначення рейтингу Генерація продукту Модуль комісії Кредитний протокол 8 консул. модулів Шлюзи Генератор документів Модуль оцінки 5 препроцесорів Вихідні параметри Schufa / Infoscore Електронний файл Шлюз угод своп SEITE *

Автоматизація у новому бізнесі EUROPACE для працівників кредитних установ та стандартні процеси Стандартний шлюз Контроль видачі кр. коштів Онлайн-заявка Формування документів Модуль оцінки Визначення рейтингу Визначення позичальника Формування продукту Модуль комісії Препроцесор дистрибуції (Миттєве) визначення кредиту EUROPACE для працівників кредитних установ Процеси кредитування Перевірка видачі кр. коштів Перевірка фін. зобов'язання Перевірка у системі “Schufa” Перевірка кредитоспроможності Модуль оцінки майна Рейтинг / оцінка Страхування Формування документів Основна банківська система Моніторинг видачі кр. коштів Системи банків / третіх сторін Перевірка умов Перевірка комісій Адміністрування клієнтів Офіційна система третьої сторони “Schufa” Основна банківська система Автоматична оцінка майна Механізм зовнішньої оцінки Індивідуальний шлюз Контроль видачі кр. коштів Оцінка позичальника Підтвердження одержання Збут Інформація про статус Критерії видачі кр. коштів SEITE *

Абсолютно інші витрати на інформаційні технології Модель нарахування витрат залежно від операції Уявіть ... У системі EUROPACE плата нараховується тільки, якщо Ви досягли успіху!!! 0,13% Комісія дистриб'ютора SEITE *

EUROPACE – платформа іпотечного кредитування у Німеччині Збільшення вартості для посередників та кредитних установ EUROPACE пропонує кредиторам: Доступ до багатьох посередників через одну платформу Попередня обробка: дані повністю зібрані та перевірені Можливість керування вхідними запитами за рахунок щоденної індивідуальної настройки параметрів / рейтингу / умов / цін І навіть управління виробництвом у випадку інтеграції із банківською інформаційною системою EUROPACE пропонує посередникам: Доступ до багатьох кредитних установ через одну платформу Комплексна та швидка обробка від заявки до кредитної угоди Усі кредитори / умови на одному екрані / порівняльний аналіз продуктів Управління організацією збуту за рахунок індивідуальної настройки параметрів / умов роботи платформи Кредитори Посередники Інтеграція більшої кількості продуктів Поширення в Європі Розширення мережі наших партнерів SEITE *

З одного боку, дві компанії доповнюють одна одну, з іншого, - Їхня діяльність співпадає. Поєднання ресурсів для обслуговування та створення повноцінної мережі у Нідерландах Компетенція партнерів спільного підприємства “Hypoport Stater B.V.” "Stater" – постійне надання послуг операційного відділу та послуги проміжного офісу, а також забезпечення підтримки платформи. "Hypoport – Europace" – провайдер відкритої платформи для головного та проміжного офісів (не надає послуги). SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Конкурентне іпотечне ціноутворення є результатом всієї бізнес моделі Іпотечне ціноутворення 1% 0,3% Зовнішня дистрибуція Прямий продаж 2% Банківська дистрибуція Порівняння витрат продажу Розрахунок маржі Стратегія рефінансування Внутрішн. / аутсорсінг Використання ІТ Внутрішн. / дистриб’ютори SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Ми вбачаємо шість моделей, що будуть успішними при просування вперед Кредитор, зфокусовний на галузі: Місцева дистрибуція з перевагами левереджу та відносини з клієнтами для збільшення перехресних продажів та покращання економіки Оригінатор масштабу: Фокус на видачі іпотек, врівноваження посередницької дистрибуції для одержання переваг масштабу Прямий кредитор: Ексклюзивне використання дистрибуції через віддалені канали для надання пропозиції, загостреної під сегмент клієнтів, та досягнення агресивного менеджменту бази вартості Гігантський всеканальний кредитор: Досягає масштабу по всіх каналах (технічно чи в комбінації з вищезазначеними) Брендовий дистриб’ютор: Фокус на залученні клієнтів завдяки порадам, найкращому продукту та найкращій ціні Платформа B2B: Надавачі послуг, що додають вартість ланцюжку заставної вартості Майбутні бізнес моделі в іпотечній галузі та майбутні тенденції Ріст дистрибуції третьою стороною надає готовий до використання канал дистрибуції Віддалена дистрибуція надає пряму альтернативу галузі для сегменту нішового клієнта Аутсорсингове обслуговування та провайдери іпотечних систем, що збільшуть покриття та якість сервісу Регуляторний тиск ЄС розвиває кращий доступ до кредитної інформації Наприклад, доступ до даних бюро Вторинні варіанти фінансування надають можливості для тих кредиторів, яких стримує балансовий звіт чи капітал SEITE *

Майбутнє – за дистриб'юторськими платформами Пакет Пакет Пакет Пакет Розвиток ринку посередників Минуле Розвиток посередників Сьогодення Консолідація посередників Майбутнє Світ платформ A Кредитна установа Кредитна установа Кредитна установа Посередник Посередник Посередник Платформа B2B Обмежена кількість, але стрімке зростання посередників Багато посередників, які працюють разом лише з одним банком Відсутність технологічної підтримки Організація посередників у мережі Багато незалежних сторін Часткове залучення кредитними установами зовнішніх ресурсів до операцій обробки Об'єднання сторін, зацікавлених навколо системи залучення сторонніх ресурсів Реалізація в одній платформі усіх послуг, що збільшують вартість у ланцюгу формування вартості фінансового продукту. Платформа є технологічною платформою для усіх учасників ринку. Джерело: Мерсер Олівер Вімен: Європейська дистриб'юторська мережа іпотечного кредитування, 2007 SEITE *

Наприкінці дня: хто забезпечив максимальний збут і найбільш ефективні процеси Типовий розвиток ринку Розвиток ринку краща економічна структура, більш обізнані клієнти, більша конкуренція, менша маржа Збільшення обсягу Кредитним установам слід активно працювати з цими напрямами за рахунок надання послуг і “легких” ІТ та пошуку якісних партнерів Кредитні установи фокусують увагу на мережі або на посередниках - покращення ІТ Спеціалізовані кредитні установи оптимізують процеси та інтегрують IT з торговими точками посередника – субброкерство EUROPACE SEITE *

1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В2В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані Зміст SEITE *

Контактна інформація у компанії "Hypoport" Контактні дані SEITE *