Презентація на тему:
Специфіка застосування форм прямого маркетингу на ринку В2В при продажі елітної курортної нерухомості Криму

Специфіка застосування форм прямого маркетингу на ринку В2В при продажі елітної курортної нерухомості Криму Погасій В.І. Національний університет «Києво-Могилянська академія»

Ринок житлової нерухомості в Криму залишається однією з найпривабливіших сфер інвестування. Найбільш престижним та високоліквідним на сьогоднішній день являється Південний берег Криму.

За 2007 – 3 кв. 2008 року на ринок виведено 21 об’єкт класу “еліт”. Характерно, що анонсовано до виходу було близько 45 проектів. Протягом 2009 року, ринок елітної нерухомості Криму не поповнювався новими проектами.

На кінець 2009 року, на стадії будівництва знаходиться 71 % житлових комплексів, при цьому в І півріччі 2010 року 43% даних об’єктів заявлено до введення в експлуатацію.

Об’єм пропозиції елітних апартаментів в Криму станом на 4 кв 2009 року

В сегменті елітної курортної нерухомості Криму зниження цін за період кризи склало 32,8%

Оптимізувати рівень продажів в сучасних умовах можливо, розширивши охват маркетингового комплексу за рахунок сегменту В2В Потенційними покупцями курортної нерухомості в Криму можуть бути юридичні особи чи організації (включаючи комерційні підприємства та установи), які, в свою чергу, можуть їх перепродати, використати як компоненти для надаваних ними продуктів або послуг, що їх пропонують наступним юридичним особам або у вигляді бонусу партнерам та співробітникам.

Основні категорії споживачів елітної курортної нерухомості в Криму на ринку В2В: комерційні компанії, що купують даний актив в цілях власного використання, або в якості вкладення капіталу; державні установи, міністерства та відомства; продавці-посередники.

Комерційні компанії Зацікавлені у придбанні distressed assets. Враховуючи, що за період кризи, падіння цін в сегменті елітної курортної нерухомості Криму склало близько 30-35%, інвестування в даний актив має сенс, адже сфера відпочинку та оздоровлення в усьому світі вважається достатньо прибутковою для активного вкладення капіталу.

Цілі придбання distressed assets: “купити – продати” “купити – здавати в оренду” “побудувати – продати”

“купити – продати” Даний вид операцій з курортною нерухомістю переважав в період рекордного росту цін 2004-2007 рр.. Інвестори, які мали вільні ресурси (або доступ до дешевого кредитування) вкладали капітал в елітні кримські апартаменти і через деякий час реалізовували їх. Але по вже значно вищій ціні. Даний підхід найбільш оправданий з точки зору витрат. Адже інвестор не вкладає ресурси в розвиток активу, а реалізує його в такому ж стані, як і придбав, але по ціні на 20-30% вище початкової.

“купити – здавати в оренду” Використовується у випадку розгляду курортної елітної нерухомості як довгострокового вкладення капіталу, що генерує необхідний грошовий потік. Витрати інвестора значно зростають = вартість купівлі активу + вартість ремонтних робіт. В докризовий період розвитку ринку, середньоринкова ставка дохідності від здачі в оренду елітних апартаментів складала 15-20%.

“побудувати – продати” Найбільш високодохідний варіант – будівництво елітного житлового комплексу з наступною реалізацією. Внутрішня ставка дохідності девелоперського проекту курортної нерухомості (IRR) складає не менше 60%.

Розробка ефективних маркетингових комунікацій З метою налагодження співпраці девелопера з компаніями на ринку В2В, особливої уваги потребує розробка ефективних маркетингових комунікацій. Зважаючи на обмеженість ресурсів, що виділяються на маркетинговий бюджет, доцільно зосередити увагу на тому каналі просування, що забезпечить максимальний охват цільової аудиторії. Досягнення такого ефекту можливе при застосуванні методики прямого маркетингу.

Ефективні форми прямого маркетингу курортних апартаментів в умовах обмеженості маркетингового бюджету: пряма адресна поштова розсилка direct e-mail (з використанням найсучасніших Internet-технологій)

Пряма поштова адресна розсилка це форма ділового листування, яка розглядається як один із засобів розповсюдження інформації, що особливо важливо при збуті товарів на ринку В2В. Як правило, матеріалами для розсилки слугують презентаційні каталоги курортної нерухомості, проспекти тощо. Єдина важлива умова – висока якість поліграфічної продукції, що зумовлено реалізацією нерухомості саме елітного класу. Висока вартість видання каталогів диктує доцільність фінансування заходів щодо виявлення осіб і організацій, розсилання яким принесе фірмі найбільшу віддачу

Direct e-mail за умови створення високоякісного massage, має ряд переваг стосовно інших форм прямого маркетингу, до яких можна віднести: таргетинг (точне охоплення цільової аудиторії); можливість аналізу поведінки потенційних покупців (відповідно до отриманих відгуків або проведенню повторної розсилки); доступність та гнучкість; порівняно низька вартість

У сучасних умовах неможливо забезпечити якісний девелопмент курортної нерухомості без впровадження і застосування нестандартних підходів до продажів та охоплення нових ринків збуту. Запропонований механізм виходу на ринок В2В дозволить девелоперам підвищити рівень продажів, шляхом залучення нових клієнтів не лише в короткостроковій, але й в довгостроковій перспективі.