Презентація на тему:
Презентація на тему: "Архітектура Київської Русі"

* бизнес-тренинг «Системный подход к продажам» Бизнес-тренер: Сверида Роман 2012 __________________________________________________ г. Киев, ул. Електриков 26/9, 8 Тел. 462 57 70, 8 (050) 3599954,, Цель не в том чтобы больше экономить денег, а в том, чтобы больше зарабатывать.… Участник тренинга: ___________

* ПРАВИЛА РАБОТЫ В ТРЕНИНГЕ Говорит один Погоны Трап Записи Вопросы путь к мастерству Телефоны «Я»- высказывания «Освободи Чашку»

* САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ ИМЯ, ФАМИЛИЯ, ДОЛЖНОСТЬ возраст ПРОДАВЕЦ № 1 МОИ ДОСТИЖЕНИЯ МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В ТРЕНИНГЕ

* Тренинг – понятия и принципы. Тренинг – путь к достижению целей! МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Результат

* Цели курса Понимать и выполнять свою роль в процессе продаж; Понимать как на продажи влияют: Ваш профессионализм Вера в себя, вера в компанию и в продукт, который продаете Умение установить контакт Выявление потребностей клиента Профессиональное проведение презентации Умение преодолеть возражения и завершить продажу Мерчендайзинг

* Содержание Торговый представитель: кто он? Задачи ТА Профессиональный подход к продажам – «7 Шагов Визита»: 1. Планирование и подготовка 2. Осмотр торговой точки. 3. Презентация 4. Заключение сделки 5. Мерчендайзинг 6. Завершение визита 7. Администрирование и анализ

* Задачи торгового агента Продажа товара ДДД ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Работать с максимальным количеством клиентов на вверенной территории ДЕМОНСТРАЦИЯ – Лучшие места и PIOSM ДОМИНИРОВАНИЕ – увеличение доли ТМ РОШЕН на полках и как следствие - увеличение продаж в торговой точке (Правило«+1»!) ЧЕТЫРЕ по 100% 100% - АССОРТИМЕНТА - Продавать максимальный ассортимент каждому клиенту 100% - ТОРГОВЫХ ТОЧЕК 100% -отсутствие OUT OF STOCK (проход через ноль) 100%- выполнение плана(умри но сделай) Предоставление информации компании Заполнять всю необходимую документацию – правильно и вовремя Сообщать точную информацию о рынке, покупателях и конкурентах

* Задачи Торгового Агента Добиваться качественной дистрибьюции кондитерки Оптимальное количество Отличное состояние Правильное место Нужное время Обеспечить размещение продукта в наилучшем месте

* Современная продажа Современная продажа – это… Процесс удовлетворения потребностей и ожиданий клиента с получением ВЫГОДЫ.

* ПРОЦЕСС ОБМЕНА ИНФОРМАЦИЕЙ ОТПРАВИТЕЛЬ ПОЛУЧАТЕЛЬ ОДНОСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ДВУХСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СООБЩЕНИЕ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 1. Эффективная коммуникация Коммуникация- ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

* -выберите правильный путь общения -дайте сначала краткий обзор - ясность и логичность изложения - проверяйте есть ли согласие -задавайте вопросы -подводите итоги -выберите подходящее место и время 1. Мимика 2. Стиль одежды 3. Рукопожатие 4. Контакт глаз 5. Выражение лица 6. Жесты 7. Позы 8. Дистанция Эффективная коммуникация Как сделать общение эффективным НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

* Эффективная коммуникация УМЕНИЕ СЛУШАТЬ -слушайте содержание сообщения - пытайтесь понять эмоции и чувства - используйте невербальные средства - убедитесь, правильно ли вы поняли сообщение - подбадривайте рассказчика

* Эффективная коммуникация ВОПРОСЫ 1.Закрытые 2. Открытые 3. Альтернативные • Наводящие вопросы • Эмоционально окрашенные • Ответ вопросом на вопрос Перефразирование Закрытые используем для... ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Открытые используем для... ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Перефразирование используем для... -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

* 2. Продажа ассортимента и качества Зачем нам необходимо знать нашу продукцию? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Продажа ассортимента Почему это важно для компании? Почему это важно для меня? Какое количество наименований продукции Компании должно присутствовать в торговой точке (понятие обязательного ассортимента по типам ТТ)? Как это связано с целью визита в торговую точку? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

* Продажа ассортимента Как обеспечить НУЖНЫЙ АССОРТИМЕНТ в ТТ: 1. Серьезно относиться к продаже ассортимента. ПРАВИЛО +1 2. Поставить себе цели по продаже каждого отдельного товара. 3. Подготовить список преимуществ для каждого отдельного товара. 4. Определить подход к возражениям против отдельных товаров. 5. Для каждого посещения – специальные цели по продаже каждого наименования ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ УЧИТЫВАЕМ: 1. Какие товары заказывал клиент раньше? Какое количество? 2. Что можно сделать, чтобы увеличить заказ на эти товары? 3. Что не покупал раньше, и что мог бы купить теперь? Какая максимальная сумма денег ,которую клиент мог бы заплатить за весь заказ? Какие специальные цели можно себе поставить для каждого отдельного товара? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

* Продажа ассортимента ПРЕДЛАГАЕМ: Сначала трудные товары Затем стандартные товары На последнем месте рекламируемые товары Почему? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Возможны ли другие варианты? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Какие ? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

* Продажа качества Свойства То, что компания – производитель вкладывает в свой товар и что делает его отличным от других. _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ Добавляем в список свойств следующее: Высококачественное сырье Репутация Реклама Исследование и разработка Экспертиза и контроль качества

* Преимущества То, что потребитель получает от товара и за что он готов платить деньги. Преимущества ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ n Престижность n Известность n Привычки покупателей n Удобство применения Продажа качества Добавляем в список преимуществ следующее:

* Продажа качества ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ГРУППАХ Свойство товара Преимущество товара для потребителя Выгода для клиента

* Как вы хотите выглядеть в глазах клиента?

* Ваш торговый визит будет успешным, если вы подготовитесь заранее Вы выглядите профессионально Вы уверены в себе и в продукции, которую продаете Вы получаете удовольствие от профессиональной работы, которую вы делаете

* 1.Планирование и подготовка 2. Оценка торговой точки 3. Презентация 4. Заключение сделки 5. Мерчендайзинг 6. Завершение визита 7. Администрирование и анализ. 3. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ Цель- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Этапы торгового визита

* 1. Планирование и подготовка “Не бывает планирования неудач- бывает неудачное планирование.” Торговый визит стоит денег . Он будет успешным, если вы подготовитесь заранее. Меньше сюрпризов Больше профессионализма Цель становится более достижимой Больше удовлетворения от работы Меньше стрессов Перед началом визита спросите себя: С кем я встречаюсь ? С какой целью ? Что я хочу достичь ? Какие документы мне нужны ? Какие POS материалы и образцы необходимы ? Помню ли я о данных в прошлый раз обещаниях ?

* nВнешний вид продавца nСостояние автомобиля nНаличие необходимых документов и POS материалов в портфеле продавца (помним о презенторе!) nМаршрут движения nУверенность в себе nВера и знание товаров предлагаемых к продаже 2. Цели компании: - стратегические; - универсальные для всех клиентов ; - обычно закрытые для обсуждения. 1.Планирование и подготовка Подготовка к визиту Физическая Психологическая Цели Все эти цели должны пройти SMART-тест! 1.Цели визита: краткосрочные; - долгосрочные;

* ЦЕЛИ Должны быть: S pecific - Специфические M easurable - Измеримые A ppropriate - Амбициозные R ealistic - Реалистичные T ime - Ограниченные временем Могут быть: A greed - Согласованные R eviewed - Пересмотренные S tretching - Далеко идущие

* 1.Планирование и подготовка С П И С К И Ц Е Л Е Й Оба списка включают цели: n Обязательные: нужно достичь (в любом случае) n Сопутствующие: нужно достичь (в ходе торгового визита) nДостигаемые: могут быть достигнуты в ходе торгового визита                                                                     Для клиента Для нас Обязательные Почему? Сопутствующие Почему? Достигаемые Почему?    

* Снаружи: Прежде, чем переступить порог, остановитесь! nМесто расположения торговой точки ( близлежащие учреждения и организации) nНаличие рекламной продукции (нашей и конкурентов). nВидимость, опрятность, чистота, исправность нашей рекламной продукции . nПри отсутствии рекламной продукции, выбрать приоритетные места для её размещения. nЕсть ли изменения ( новая дверь...)? ВНУТРИ: Внутренняя проверка состоит из трех элементов: 1. Оценка общего впечатления от размещения наших товаров 2. Оценка оформления прилавков по карточке клиента и дневному отчету 3. Проверка склада Оценка торговой точки Зачем мы оцениваем торговую точку? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Оценка торговой точки ДО встречи с клиентом!

* 3.1.Установление контакта. Первая фраза. Потребности Клиента 3.2.Представление товара , целей визита. Свойства- Преимущества -Выгоды. 3.3.Проверка готовности клиента. 3.4.Работа с возражениями. 3.Презентация. Структура 3.1. Установление контакта Первая фраза. Возбудите любопытство с первой фразы, И они будут внимать вам с интересом . Дейл Карнеги

* 3.Презентация. Не бывает второй возможности произвести первое впечатление! Поздороваться уверенно и спокойно ________________________________________________________ 2.Представиться ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Первая фраза- внимание и интерес клиента. Внешний вид . Не извиняйтесь за то , что отнимаете у клиента время. Установить контакт глазами. Покажите, что визит был тщательно спланирован. Улыбайтесь . Во время встречи в нашей речи энтузиазм и положительный настрой. Имя клиента- самый приятное слово. Узнаем имя клиента до встречи с ним.

* Первое впечатление Физиология (поза, жесты, мимика) 55% Голос ( громкость, темп, тембр) 38% Слова ( то, что мы говорим) 7% Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек. Сэмьюэль Батлер

* Контакт Почему Вы покупаете товар у этого поставщика? У них хорошие цены Я доволен качеством товара Я доверяю человеку, который мне его продает Хороший контакт с клиентом является обязательным условием вашей работы!

* Что покупают? Вашу личность Имидж Вашей компании Выгоды, заключенные в Вашем товаре

* Хороший контакт Приветствие и обращение по имени – первый шаг к хорошему контакту Говоря с человеком, поддерживайте контакт глазами Используйте улыбку Делайте комплименты Поднимайте значимость Меняйте дистанцию социальную и физическую Давайте выговориться клиенту У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!

* ДИСТАНЦИЯ ИНТИМНАЯ ЗОНА 15-45 см ЛИЧНАЯ ЗОНА 45см - 1.2м СОЦИАЛЬНАЯ ЗОНА 1.2 - 3.6м ОБЩЕСТВЕННАЯ ЗОНА от 3,6 м На какой дистанции лучше начинать общение?

* Атмосфера доверия Проговаривайте эмоции Подчеркивайте общность целей, интересов, мнений Интересуйтесь проблемами клиента

* Похож на меня – нравишься мне Подстройка к жестам ( Повторение жестов и поз собеседника – подсознательные сигналы общения) Подстройка к голосу ( Подстраиваться под голос собеседника при помощи кивков головы, движения глаз…следуя темпу и ритму речи собеседника) Подстройка к словам ( Говорите с клиентом на одном языке, употребляйте те слова, которые нравятся клиенту, которыми клиент говорит)

* Хороший контакт С чего начать разговор: Ваш прошлый визит в эту торговую точку Последние успехи с момента прошлого визита Текущие дела, представляющие взаимный интерес Личные интересы клиента (хобби, спорт и т.п.) С чего НЕ начинать: С вопроса о заказе !!!

* Контакт с клиентом Упражнение " Начало беседы" Сейчас Вы зайдёте в кабинет клиента. Это новый клиент, раньше вы не встречались. Но вы кое-что знаете о нём! 1. Приготовьте приветствие и первые фразы. 2. Начните беседу с клиентом. 3. Каждому участнику даётся 1 минута на начало беседы с клиентом

* ИНСТРУКЦИИ ДЛЯ «КЛИЕНТА» 1. Уверенный в себе директор крупного супермаркета, очень серьёзный, деловой. 2. Частный предприниматель. Нервный, торопливый человек, вечно отвлекается на телефонные звонки, встаёт, ходит по комнате, садится, ищет какие-то документы. 3. Заведующая магазином, 40 лет в торговле, всё знает лучше других, к ней ходят по 20 торговых представителей за день, и у всех одно и то же. 4. Директор ресторана, посетителей мало, любит поболтать о чём угодно, только не о деле. 5. Увлечённая отчётом завсекцией - одним глазом на калькулятор, другим в отчёт о результатах инвентаризации.

* 6. Сильно расстроенный менеджер магазина (утром разбил машину). 7. Заместитель директора (директор в отпуске), женщина, закупками раньше не занималась, опасается сделать что-нибудь не так. 8. Менеджер мелкооптового магазина. Разговор начинает с вопроса: «Что продаешь и по какой цене?» 9. Продавец за прилавком магазина, молодая девушка. 10. Женщина-предприниматель, целеустремлённая и деловая. 11. Товаровед небольшого магазина, женщина средних лет.

* Выявление потребностей Зачем клиенты покупают? Ваша задача – понять, как при помощи нашего товара вы можете удовлетворить потребности, существующие в бизнесе клиента! Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить потребности, которые существуют в их бизнесе: Получить прибыль Увеличить товарооборот Сократить затраты Эффективно использовать торговые площади Иметь в ассортименте привлекательный товар Имидж Желание опередить конкурента Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис) ...

* Выявление потребностей Открытые Закрытые Начинаются с вопросительных слов как кто что где почему какой, какая, какие Задавая открытые вопросы, вы получаете больше информации. Если вы хотите, чтобы клиент больше говорил сам – задавайте открытые вопросы. Закрытые вопросы предполагают односложный ответ: «да» или «нет». Закрытые вопросы не столь эффективны для сбора информации. Задавайте закрытые вопросы если вы хотите направить разговор к определённой теме проверить имеющуюся у вас информацию получить от клиента согласие / обещание ВОПРОСЫ

* Выявление потребностей Открытые Закрытые Что для Вас главное при покупке товара? 2. Как Вы планируете организовать свою торговлю во время праздника? 3. Почему Вам так важна доставка на следующий после заказа день? Как часто Вы закупаете товар у дистрибьютора? Прибыль - это самое важное? Вы будете организовывать выездную торговлю на празднике? 3. Вас устроит доставка во вторник? Вы закупаете товар у дистрибьютора? ВОПРОСЫ

* Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента? Какой бренд продается лучше всего Сколько продукции продано Какие покупатели посещают магазин Где проходит основной поток покупателей Где клиент покупает товар Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика Отношение к установке торгового оборудования и размещению рекламных материалов Какие действия планирует конкурент Какие планы развития есть у клиента

* Выявление потребностей Причины, по которым полезно задавать вопросы: - Чтобы клиент почувствовал свою значимость - Контролировать процесс прохождения по этапам - Понять потребности и желания клиента Вовлечь клиента в разговор - Узнать возможные возражения

* Выявление потребностей Помните : У нас один рот и два уха - используйте их в этой пропорции !

* Выявление потребностей Кто задает правильные вопросы –тот получает правильные ответы! Задавайте больше открытых вопросов Избегайте вопросов, на которые клиент может ответить « НЕТ» Используйте закрытые вопросы только для направления разговора Спрашивайте, но не допрашивайте

* Выявление потребностей Индикаторы потребностей Я хочу... Нам необходимо... Неплохо было бы ... Мне нужен товар, который... Я бы хотела... ...

* Выявление потребностей Вопросы–«паразиты» Заказ делать не будете? Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос? Вообще нет денег? Денег нет? Сегодня не сможете долг отдать? Вы считаете ,что у Вас всё есть? Вам это не интересно? Вы берете товар только на реализацию? Насколько я понял, от Вас ничего не зависит? Вам ничего не надо?

* Кейс "Магазин Сатурн" Ситуация Торговый агент Павел Шоколадов отвечает за работу с розничными клиентами в Центральном районе N-ска. Он поделился с вами своими впечатлениями от визита к новому клиенту (продуктовый магазин «Сатурн»): « Вообще-то я знал об этом магазине, но никогда туда не заезжал – магазин расположен на отшибе, вывеска старая, ободранная – что с таких взять. Но тут меня супервайзер спросил, мол почему не работаешь с этим магазином. Пришлось ехать. Знаешь, честно говоря, я удивился, когда зашёл туда – довольно большой магазин, оказывается. Несколько отделов, оборудование стоит новое, прилавки импортные, у продавцов фирменная спецодежда. Я сразу понял, что деньги у них есть. Поговорил с директором, такой солидный деловой мужик, он меня отправил к товароведу – она примет решение, покупать или нет, составит заказ, а потом директор утвердит. Я пришёл к товароведу, смотрю – тётка вредная. Я таких знаю, они по 30 лет в торговле отработали и считают себя умнее всех. Я чтобы подстраховаться, сказал, что директор дал распоряжение купить у меня и она должна составить заказ. А она ответила, что если директор лучше знает, покупать или нет, то пусть сам тогда и составляет заказы. Я узнал у неё сумму их среднего заказа на кондитерку и на всю сумму «впарил» туда «висяки». У меня как раз проблема с выполнением плана. Пришёл к директору, он подписал заказ без проблем. Побольше бы таких клиентов, тогда я всегда буду план выполнять.»

* Кейс "Магазин Сатурн" Вопросы для обсуждения 1. Что мешало Павлу заехать в магазин «Сатурн»? 2. Какие ошибки совершил Павел во время первого визита в магазин «Сатурн»? 3. К чему могут привести эти ошибки? 4. Как бы вы построили свой первый визит в магазин «Сатурн» на месте Павла? 5. Какими способами вы бы воспользовались для выявления потребностей клиента? 6. Что бы вы порекомендовали Павлу сделать во время следующего визита в магазин «Сатурн»?

* Выявление потребностей До начала презентации мы должны : 1. Наладить отношения с клиентом 2. Выяснить : - Нужды - Желания - Ожидания

* Подготовка предложения клиенту Ваше предложение клиенту должно содержать: ассортимент, количество товара и оборудование, необходимые клиенту какие ВЫгоды получит клиент что позволит клиенту успешно продать приобретённый товар и получить ВЫгоды

* 1.Описываем ситуацию: Результаты оценки и подготовки в описание ситуации; Существующие условия; Нужды клиента и потребности; Возможности для прибыли; Интерес клиента. Цель –установить, определить, создать или подтвердить потребности клиента. 2.Свойства-преимущества-выгоды Наша задача- показать каким образом преимущества будут удовлетворять потребности клиента. Соответствие ключевых потребностей клиента ключевым преимуществам Проверяем понимание Клиент должен понять, что наше предложение выгодно и его невозможно игнорировать! 3.Презентация. 3.2. Представление товара

* Цель: Достижение основной цели посещения На этом этапе: Продайте ВЫгоды вашего предложения, связав их с потребностями клиента Работайте с возражениями клиента

* Продажа ВЫгод В чём ошибка? Наш знакомый начинающий торговый представитель Павел Шоколадов вчера посетил 18 клиентов. Он продавал продукцию ТМ РОШЕН и ТМ МРИЯ. За день Павел сумел продать только девяти клиентам. Ниже вы сможете прочитать некоторые фразы, которые он говорил в процессе презентации клиентам. Ознакомьтесь с ними. В чём, по вашему мнению, ошибка? У нас есть конфеты – Шоколадная коллекция – они будут быстро продаваться. МАРГАРИТА – классные конфеты! В состав этой конфеты входит дробленый арахис. Купите! Срок хранения этого вида конфет – 6 месяцев. Я вам предлагаю установить стеллаж. Наш шоколад должен находиться в кассовой зоне.

* Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды Любой товар может быть описан в 3 категориях: Свойства – качества заложенные в продукт производителем Преимущества - как эти свойства работают ВЫгоды - что получит клиент/потребитель Например: Свойство: ТМ РОШЕН предоставляет широкий ассортимент кондитерских изделий. Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему по вкусу. Каждый покупатель сделает покупку в вашем магазине. ВЫгода: Имея все от шоколада до печенья в вашем кондитерском отделе, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине.

* Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать в 3 категориях: Свойства - качества заложенные в продукт производителем Преимущества - как эти свойства работают ВЫгоды - что получит клиент Например: Свойство: Я выложу продукцию на стеллаже в соответствии с рекомендациями специалистов. Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и облегчит им выбор. ВЫгода: В результате Вы сможете увеличить оборот по нашему товару как минимум на 15%.

* Правила продажи ВЫгод 1. Знайте свой товар (свойства) 2. Знайте, что товар может сделать (преимущества) 3. Знайте потребности клиента 4. Знайте, какие преимущества товара соответствуют потребностям клиента (выгоды)

* Продажа ВЫгод Как это работает 1. Приведите свойство Мы производим широкий ассортимент кондитерки 2. Покажите преимущество Каждый покупатель найдет то, что ему по вкусу 3. Продемонстрируйте выгоду Это дает Вам возможность получать деньги от продажи товара покупателям с самыми разными вкусами 4. Получите согласие Вы согласны?

* Продажа Выгод Свойства-Преимущества-Выгоды что означает Это даст Вам Покупатели знают наш продукт и он будет пользоваться постоянным спросом Наша компания предоставляет яркие, красочные рекламные материалы Вы сможете разместить плакаты в зоне, которая не используется. Это значительно увеличит отдачу, которую Вы получаете от торгового пространства Вы согласны ?

* 3.Презентация. 3.3 Проверка готовности nДа? Так? Вы согласны? Правильно? Верно? nКак Вам это нравится? nЧто Вы думаете по этому поводу? nЭто представляет для Вас интерес? nОчень интересно, не правда? nМне кажется, Вам понравилось то, что при приобретении этого товара можно сэкономить значительную сумму? Я прав? nМне показалось, что Вы отдаете предпочтение «……………». Не так ли? nЯ заметил Вашу улыбку. Что Вы думаете по поводу...? Ведение переговоров nВыиграл-выиграл nВыиграл-проиграл nПроиграл-выиграл nПроиграл-проиграл

* 3.Презентация. 3.4. Работа с возражениями ВОЗРАЖЕНИЕ- ЭТО ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ информации nПредполагает негативное отношение к идее или утверждению. nПравильно оцененное показывает истинные потребности и нужды клиента. nНЕ принимайте возражения на свой счет, иначе переговоры перерастут в сражение! nКонфронтация порождает конфронтацию. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ДЛЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ?

* КЛИЕНТ nИМЯ nДОЛЖНОСТЬ nПОЛНОМОЧИЯ nКОЛЛЕГИ И ЗАМЕСТИТЕЛИ nХАРАКТЕР nСТИЛЬ ОБЩЕНИЯ nПРИОРИТЕТЫ И ПРЕДПОЧТЕНИЯ nРАБОЧИЙ ГРАФИК nХОББИ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ТОВАР nСВОЙСТВА nВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА nПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ nПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ nЦЕНА nДОЛЯ РЫНКА nТОВАРЫ-КОНКУРЕНТЫ nАКЦИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ____________________________________________________________________________________________________ УСЛОВИЯ nНАЛИЧИЕ ТОВАРА НА СКЛАДЕ nУСЛОВИЯ ОПЛАТЫ И ГРАФИК ПОСТАВОК nОПТИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ЗАКАЗА nДРУГИЕ ПОСТАВЩИКИ И ИХ УСЛОВИЯ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3.Презентация. 3.4. Работа с возражениями

* 3.Презентация. 1.Игнорировать -Я ....... по такой цене покупать не буду. -Кстати, Вам известно, что сейчас проводится рекламная компания ТМ ...........? 2.Превратить в вопрос -У Вас цена выше, чем у конкурентов. -Согласен. И Вы хотите знать какие у нашего товара есть преимущества, которые определяют его цену? 3.Отложить ответ -У Вас слишком высокая цена. -Буквально через минуту Вы узнаете, что цена определяется именно теми качествами, которые делают наш товар лидером на рынке. 3.4. Работа с возражениями Выслушать возражение Подтвердить возражение Преобразовать возражение в вопрос Ответить на вопрос Заключить сделку.

* 3.Презентация. 3.4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ преодоление возражений 4.Вернуть «бумерангом» -Ваша ............ слишком дорогая для Украины. -Конечно. Чем больше высококачественных ингредиентов, тем выше цена. Не так ли? Мы специально изучали рынок и определили, что потребители готовые платить больше за высококачественный продукт. 5.Ответ третьей стороны -Знаете, один из моих лучших клиентов тоже так думал... -Вот результаты «слепого тестирования». Вот статья из газеты. -Вот результаты независимого исследования. 6.Противопоставление -Давайте возьмем две ТМ: ...... и ........ и на листе бумаги запишем все за и против

Работа с возражениями Обзор Слушайте клиента. Думайте перед ответом. Помним о целях. Говорите позитивно. Определите главное возражение. Будьте готовы. Уважайте и добивайтесь уважения. Отвечайте и закрывайте сделку.

* 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ nДобиться согласия клиента на выполнение цели визита (вопросы сотрудничества, мерчандайзинга ) nПри необходимости, сделать новый заказ на продукцию и согласовать его с клиентом. Сигналы подтверждающие готовность к сделке: ВЕРБАЛЬНЫЕ - характерное изменение тембра голоса от абсолютно непринужденного до эмоционально заинтересованного. Замена абсолютных утверждений на относительные. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ - через язык тела

* 4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Этапы заключения продаж: предположить, что продажа заключена сделать резюме важных согласованных преимуществ принять заказ поблагодарить клиента

* 4.Заключение сделки Способ: "Прямое предложение" "Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по два ящика каждого вида". "Давайте установим этот куб около кассы. Договорились?" Рекомендую приобрести нашу новинку, о которой я вам рассказывал. Что вы скажете? Суть способа: Предложить или рекомендовать клиенту купить товар

* 4.Заключение сделки Способ: "Альтернативный вопрос" Будете брать два или три ящика? Округляем до 10 или на этот раз достаточно восьми? Устанавливаем куб там, где уже сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы? Суть способа: Предложить клиенту выбрать из 2 вариантов (количество товара, место размещения, день доставки и т.п.)

* 4.Заключение сделки Способ: «Дикобраз" 1. К: - А нет ли у вас более мелкой фасовки? ТА: - Вы хотите купить товар в более мелкой фасовке? К: - Да. ТА: - Трёх блоков достаточно? 2. К: - Кстати, у вас появился новый вид шоколадных конфет, о котором вы говорили на прошлой неделе? ТА: - Сколько ящиков этих конфет вы закажете? Суть способа: Ответ "закрывающим" вопросом на сигнал готовности к покупке в виде вопроса клиента.

* 4.Заключение сделки Способ: "Специально для Вас" Суть способа: Сделайте предложение по схеме «Если вы… то я специально для Вас…», например: 1. ТА: - Если вы сделаете заказ сегодня ,то специально для Вас, этот красивый календарь будет висеть на стене в вашем кабинете ещё до того как я уйду.

* .Заключение сделки Способ: " РЕКОМЕНДАЦИЯ " Суть способа: Сделайте рекомендацию по товару который клиент ранее не продавал, например: ТА :Поскольку Вы еще не работали с данным товаром, я предлагаю Вам взять, из расчета на неделю по 8 штук»

* 4.Заключение сделки Способ: "Повторяющееся "ДА" Суть способа: В конце презентации задайте несколько вопросов о выгодах, на которые клиент ответит "ДА" - и завершите продажу. ТА: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательная? К: - Да, вполне. ТА: - Так же, как и получение товара в момент заказа? К: - Да. ТА: - И массированная рекламная поддержка по телевизору будет способствовать продажам? К: - Угу (утвердительно кивает) ТА: - Тогда определяемся с заказом. Трех ящиков на первый раз будет достаточно? К: - Давайте остановимся на двух для начала.

* 4.Заключение сделки Определите способ завершения продажи. Подчеркните слова, которые позволили вам определить способ 1. К: Интересно, но мне надо подумать... ТА: Если Вы сделаете заказ сейчас ,то специально для Вас мы разместим продукцию на стеллаже и разместим рекламные материалы прямо сейчас. Договорились? 2. К: Кстати, твои конфеты действительно неплохо продается. ТА: Теперь Вы видите, почему я был так уверен в прошлый раз. Увеличиваем заказ до 3 или до 5 ящиков? 3. К: А у вас есть более мелкая фасовка? ТА: Вы хотите приобрести в более мелкой фасовке? К: Да. ТА: Половина блока достаточно? 4. К: Прямо теряюсь… Вы мне столько всего наговорили, что я,боюсь, не смогу в этом так быстро разобраться. ТА: Понимаю. Я бы Вам порекомендовал (показывает Презентор) вот это, это … и это. Эти позиции отлично прекрасно продаются - Вы будете на этом зарабатывать. (Пауза) Выписываем? 5. ТА: Я правильно понял, Вам удобнее покупать с недельной отсрочкой? К: Конечно. ТА: И в основном Вас интересуют не дорогие виды коробочных конфет ? К: Да ТА: Тогда давайте для начала закажем по ящику наших самых продаваемых позиций. Идёт?

* Сигналы готовности к покупке Помогите Павлу Шоколадову понять сигналы готовности к покупке. Во время вчерашних визитов клиенты говорили и делали следующее (см. список и рисунки ниже). Что из этого может являться сигналом готовности к покупке? Позвоните на следующей неделе. Мне надо подумать. Заинтересованное выражение лица. Вы меня убедили. Хорошо, но у нас нет на это денег! А когда вы сможете доставить? Клиент утвердительно кивает. Возьму, если дадите скидку. В выражении лица читается сомнение Ваш товар действительно неплохо продаётся. Клиент придвинулся к столу и наклонился вперёд Я хочу видеть вашего менеджера

* Сигналы готовности к покупке 1. ВОПРОСЫ Сколько стоит...? Когда вы сможете доставить...? Что лучше купить...? Нет ли другой фасовки/упаковок/...? Каков срок годности? 2. УТВЕРЖДЕНИЯ Это действительно хорошее предложение Мне это нравится Неплохо, хорошо 3. ЖЕСТЫ И МИМИКА 4. ДЕЙСТВИЯ Изучение образцов Улыбка Кивание

4.Заключения сделки Типы Сделка с уступкой. Вы намеренно завышаете требования, позволяя клиенту добиться их снижения. Сделка у витрины. Вы вовлекаете клиента в решение вопросов о размещении товара в магазине или на витрине, хотя заказ еще не оформлен.

4.Заключения сделки Типы Сделка по специальному предложению. Апеллируйте к расположенности клиента к дополнительной выгоде. Сделка для опережения. Убедите клиента в том, что его конкуренты уже готовы принять ваше предложение.

* Заключение сделки Золотое правило номер 1: A Всегда B Будь готов C Закрыть продажу

* Завершение продажи Паша Шоколадов: ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ? ЗАМОЛЧАТЬ!

* Резюме РЕЗЮМЕ НЕОБХОДИМО: а) для перехода к заключению сделки б) чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга одинаково ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ - КАК НАЧАТЬ РЕЗЮМЕ: Давайте повторим то, о чём мы договорились… Мы пришли к выводу, что… Давайте подведем итоги… Давайте подытожим то, что мы обсудили… Вы согласились… Мы уже обсудили… Мы договорились, что…

4.Заключение сделки Последняя стадия переговоров. Проясните неопределенности Подтвердите детали добросовестно и честно Согласуйте дальнейшие действия Удостоверьтесь, что обе стороны удовлетворены результатом

* 4.Заключение сделки Здесь пора спросить клиента, согласен ли он на ваше предложение. Боязнь этого вопроса может провалить сделку. Боязнь закрытия сделки или отказа нужно преодолеть - иначе: Нет закрытия - нет действия - нет результата ! Советы Закрытие сделки всегда лежит на продавце Вопрос о согласии с вашим предложением должен задаваться в позитивной форме. Тренируйтесь в использовании разных типов закрытия, чтобы в дальнейшем делать это инстинктивно. Планируйте по времени. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

* 5.Мерчандайзинг Процесс представления ( комплекс мер) товаров в торговых точках с наилучшими преимуществами для увеличения объемов их продаж. Мерчандайзинг: дополнение к рекламе и поддержка продаж; напоминание для покупателей и импульс к покупке; на принятие решений оптовыми покупателями действуют те же импульсы, что и на обычных потребителей Привлечение новых покупателей. ПОМНИМ: одна из целей мерчандайзинга- приучить клиента следовать принципам мерчандайзинга без напоминаний. Для этого клиент должен быть уверен в том, что ЭТО ЕМУ НУЖНО.

* СЛОВАРЬ MERCHANT – товар MERCHANDISING – расположение товара BREND – торговая марка POP (place of purchase) – место покупки POS (place of sale) – место продажи ОПРЕДЕЛЕНИЯ Мерчендайзинг- это… набор мероприятий по продвижению и сбыту определённых товаров в рознице, включающий: Исследование рынка Развитие новых продуктов Координацию производства и маркетинга Эффективную рекламу Продажи Мерчендайзинг- это… физическое расположение: Продукта Дисплеев Стендов РОР/POS материалов таким образом, чтобы подтолкнуть потенциальных покупателей к импульсивному приобретению того или иного товара с последующим повторением покупки Мерчендайзинг- это… жёсткая борьба за место на полке с конкурирующими брендами Мерчендайзинг- это… искусство “соблазнения” покупателей компанией-производителем Мерчендайзинг- это… комплекс маркетинговых коммуникаций в розничной торговле, который использует преимущественно приёмы рекламы на месте продажи и промоушн-акции

* НУЖНЫЙ ТОВАР В НУЖНОМ МЕСТЕ В НУЖНОЕ ВРЕМЯ ПО НУЖНОЙ ЦЕНЕ В НУЖНОМ КОЛИЧЕСТВЕ В НУЖНОМ СОСТОЯНИИ НА НУЖНОМ ДИСПЛЕЕ Увеличить объём продаж Увеличить площадь, отводимую магазином под данный продукт Сообщить о качественных свойствах продукта продавцам и менеджерам магазина Осуществить мерчендайзинг для удобства покупателей Укрепить дружеские отношения со всеми сотрудниками магазина, имеющими отношение к товару Убедить менеджеров магазина отдать предпочтение нашему мерчендайзингу, а не мерчендайзингу конкурентов Мерчендайзинг ЦЕЛИ

* СЛОВАРЬ MERCHANT – товар MERCHANDISING – расположение товара BREND – торговая марка POP (place of purchase) – место покупки POS (place of sale) – место продажи ИССЛЕДОВАНИЕ 1 1995 год – Point of Purchase Advertisiting Institute (POPAI) Вопросы: Какая атмосфера в магазине с точки зрения покупателя благоприятна для покупки? Каким образом, уже переступив порог магазина, покупатели принимают решение о покупке того или иного товара? Как покупатель воспринимает РОР/POS рекламу? РЕЗУЛЬТАТЫ Атмосфера, окружение: Приятное, ненавязчивое обслуживание Красиво, удобно для обозрения расставлены товары Приятная, приглушённая музыка или тишина Отсутствие резких запахов-приятные запахи Возможность достать товар рукой Возможность попробовать на вкус Способы принятия решения о покупке: 30% - твёрдо запланированные покупки 6% - покупки, запланированные вообще 4% - альтернативные покупки 60% - импульсивные покупки, т.е. принятие решения об их приобретении совершалось у прилавка РОР/POS – рекламу в супермаркетах вспомнили: 44% - дисплеи 29% - щиты, плакаты 16% - проспекты 16% - демонстрационные и дегустационные стенды 2% - объявления по громкоговорителю

* Мерчендайзинг НЕОБХОДИМОСТЬ ИССЛЕДОВАНИЕ 2 Том Паркер, вице-президент сети супермаркетов в Индианаполисе Вопросы: Как распределяются покупательские потоки внутри магазина? РЕЗУЛЬТАТЫ Как распределяются покупательские потоки внутри магазина? Большее количество покупателей проходит через отделы, расположенные у выходов – 76%, а также через отделы деликатесов и булочный отдел Процентный показатель в других отделах постепенно падает В отделах, расположенных в центре, он значительно ниже, чем в отделах, расположенных по периметру Уровень продаж напрямую зависит от положения и типа витрин Психологические особенности покупательского поведения в магазине… Рассматривая прилавки с товарами, покупатель находится в “трансовом” состоянии, моргая при этом крайне редко. И только тогда, когда его глаз на чём-то останавливается, подключается сознательное внимание, и он начинает изучать детали. Люди совершают покупки “на авто-пилоте”, перерабатывая и затем отбрасывая 95% информации Покупатель проводит одинаковое количество времени в том или ином отделе, не зависимо от того, как быстро он купил товар, за которым пришёл Каждый пятый покупатель поставит товар на место, если не увидит ценника Самое удобное для восприятия покупателя место – на уровне глаз и на месте расчёта Больше фейсингов-больше продаж: 1 упаковка – 02 упаковки + 25% 3 упаковки + 40% 4 упаковки + 55% 5 упаковок + 60%6 упаковок + 64% Первые позиции в ряду слева направо более продаваемы: +70; +90; +70; +30; 0

* 60% 100% 100% 50% 50% Мерчендайзинг Самое удобное для восприятия покупателя место расположения товара – на уровне глаз

* мерчендайзинг НЕОБХОДИМОСТЬ ИССЛЕДОВАНИЕ 3 Том Паркер, вице-президент сети супермаркетов в Индианаполисе Вопрос: Какие визуальные средства и во сколько раз увеличивают продажи в магазине? РЕЗУЛЬТАТЫ Увидеть – значит купить! + 194% - Использование на полках табличек с названием и ценой товара + 629% - Одновременное использование табличек на полках и специальной выкладки + 153% - Использование специальных рекламных транспорантов во всю ширину магазина + 420% - Специальная выкладка для нерекламируемого в магазине товара + 170% - Совместное размещение и реклама дополняющих продуктов + 112% - Использование рекламного лозунга Эффективность надписей + 18% - Описание товара + 5% - Лозунги + 124% - Название товара и цена + 33% - Полная информация о товаре + 23% - Сообщения о размере скидки Лучшие места для плакатов… В проёмах между стеллажами или на их боковых поверхностях, доступных для обзора Возле кассы В месте, где создана фирменная экспозиция Крепление на леске под потолком Идельное место для размещения плакатов – прямоугольные колонны, которые часто перекрывают торговые площади универсамов

* 5.Мерчандайзинг 11 золотых правил 1.Приоритетное место в торговом зале . По ходу движения основной массы покупателей . 2. Расставляйте товар равномерно, пропорционально доле рынка. Не заваливайте одни полки, когда другие пусты. 3. Убедитесь, что ценники ясны и четки. 4. Располагайте дисплеи и POS на уровне глаз. Материалы, расположенные слишком высоко или низко, не привлекают внимание. 5. POS напоминания должны располагаться рядом с товаром. POS информирования – вход/выход, витрина. Товар не должен теряться в хаосе рекламы. 6 Создаем «Корпоративный блок» . Выставляйте товары четко и раздельно. Не смешивайте разные торговые марки. 7. Следите за внешним видом полки и продукта. Не оставляйте товары с поврежденной или пыльной упаковкой на полках . 8. Стандарты размещения продукции на полке, дисплее 9. Выставляйте вперед товары с ближним сроком реализации. Не оставляйте на дисплее и полках товары с истекшим сроком реализации. 10. Создаем основные и дополнительные места продажи. 11. «Горячие» и «холодные» места продажи.

* 6.Завершение визита. Получить одобрение своих действий в торговой точке. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Поблагодарить и сообщить о дате следующего визита. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Прощаться на позитивной ноте. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

* 7.Администрирование и анализ. nЗаполнить карточку клиента /дневной отчёт в соответствии с требованиями компании nСформировать и записать цель следующего визита в торговую точку nПровести оценку эффективности визита и достижения поставленных целей и задач. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Администрирование Почему это важно? Вы получаете и передаете информацию. Помните о намеченных договоренностях. Организуете вашу работу и эффективно используете время. Улучшаете планирование маршрута и ваших визитов. Регистрируете изменения на рынке. Обеспечиваете себя данными для оценки возможностей и постановки целей.

* Оценка визита: Являлись ли цели SMART-целями ? Были ли они достигнуты ? Если “да”, то с выгодой ли ? Если без, то почему ? Если “нет”, то почему ? Чему нужно научиться ? Самооценка: Достаточно ли у меня знаний и навыков ? Должен ли/ мог ли я сделать больше или лучше? Правильно ли я подготовился ? Что мне понравилось ? n Что мне не понравилось ? n Почему ? 7.Администрирование и анализ Оценка Результаты оценки - в следующие визиты

* ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ

* 6. Полное доверие к менеджеру и своевременные проплаты за реально проданную продукцию 5. У Клиента возникает ощущение, что товар ликвидный и его деньги «работают» 4. Товар, в основном продается к следующему посещению ТП 3. Точное формирование заказа 2. Возможность отследить реальную продаваемость ассортимента и ее изменения 1. Фиксация остатков продукции в Карточке Клиента Анализ продаваемости ассортимента как инструмент влияния на клиента