Презентація на тему:
вибыр посередникыв

Критерії вибору торгових посередників Підготував студент ФРГТБ 3 курс 11 група Корж Іван

Торговельний посередник — особа, яка в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим споживачем.

Управління каналами розподілу продукції — це комплекс заходів для вибору торгових посередників, виховання в них почуття лояльності до фірми, створення ефективних систем оплати праці і навчання працівників посередницьких підприємств та організацій, встановлення стандартів обслуговування, оцінки якості роботи, підтримування ефективних систем зв'язку, а також; ліквідації конфліктних ситуацій.

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома критеріями: фінансові аспекти діяльності (чим більші фінансові можливості й стійкіша фінансова позиція посередника на ринку, чим більший його досвід, тим більша ймовірність вибору саме його);

організація та основні показники збуту (причиною вибору торгового посередника може бути достатня кількість зайнятих у нього працівників, рівень їх компетентності, високі показники збуту та темпи зростання товарообороту, наявність потужної системи збуту, широкий асортимент послуг); характеристика продукції, що пропонується (продукція, що реалізується посередником, мусить відповідати за якістю, асортиментом, конкурентоспроможністю тій, що пропонується йому; чим вища якість продукції, яку реалізує посередник, тим більше можна довіряти йому); асортимент товарів (якщо посередник реалізує широкий асортимент товарів різних фірм, то необхідно переконатися в тому, що запропонованим вами товарам буде приділено необхідну увагу);

репутація (власні спостереження й інформація щодо чесності, порядності, послужливості посередника, його бажання «ділитись» прибутком); охоплення ринку (чим більшу кількість споживачів обслуговує посередник, тим краще); запаси та складські приміщення (їх має бути достатньо для забезпечення необхідних поставок); менеджмент (кваліфікація персоналу, раціональність організаційної структури); близькість до ринку (чим ближче, тим краще); знання ринку і досвід посередника.

Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту має такий вигляд: - виявити особливості споживачів: їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, закономірність поведінки під час купівлі товару, бажані години роботи магазинів та умови кредиту, обсяг послуг торгового персоналу. У кожного сегмента свої особливості та потреби, які і зумовлюють перевагу даного каналу збуту.

проаналізувати можливості фірми - масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентоспроможність. Невеликі фірми виграють, якщо працюватимуть на ринку через торгових посередників, а великим фірмам доцільно частково збувати продукцію через власну збутову мережу. - визначити характеристики товару, що впливають на вибір мережі каналів товароруху: ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання. Відомо, що 80 % товарів виробничого призначення продаються прямим методом, а 95 % товарів широкого вжитку - посередниками (40-45 % з них через гуртову торгівлю). Сезонні товари - дешеві масові товари, що потребують складування та зберігання, можна реалізовувати за участю посередників, а дорогі та унікальні - прямим методом.

- проаналізувати збутову політику конкурентів. - виявити особливості ринку - місткість, звичаї населення, торгову практику, щільність розміщення споживачів. - порівняти вартість різних варіантів збуту і оцінити їх економічну доцільність